495 363-4907
X
+7(925) 543-8212

 


СОВЕТЫ ЭКСПЕРТОВ

26.09.2014 • С. Шевченко
Как стать риэлтором





Пять методов гарантированного ежегодного увеличения продаж


Динамика продаж в сфере недвижимости увеличивается и изменяется с невероятной скоростью. Даже если объединить и принять во внимание все слияния, поглощения и объединения в данной отрасли, одно обстоятельство остается неизменным — риэлторы, которым удалось стать профессионалами в сфере продаж, всегда будут более успешными в области недвижимости. Риэлторам, которые усвоили пять методов увеличения продаж, всегда сопутствует успех, а их бизнес процветает.



Первое правило заключается в том, чтобы научиться составлять график. Этот график должен координировать всю жизнь. Личная жизнь также может быть занесена в него для того, чтобы создать гармоничный баланс. Часто приходилось встречать риэлторов, которые принесли свои семьи в жертву в погоне за успехом или большими деньгами. Когда такой человек, в конце концов, достигал своей цели, ему больше не с кем было поделиться своей радостью и успехом. Он понимал, сколь ничтожно значение достигнутой им цели по сравнению с семейными ценностями.

График должен представлять собой систему «временных блоков». Под временным блоком подразумевается планирование особого времени для каждого предпринимаемого действия. Планируйте время на поиск новых клиентов, определение их потребностей и мотивации, переговоры, ответные звонки, презентации риэлторской услуги, показы квартир. Чем лучше Вы распределяете свое время, тем большего успеха Вы добьетесь. Чем точнее Вы придерживаетесь графика, тем выше будут Ваши продажи. Не забывайте также о досуге и отдыхе. Всем нам необходимо некоторое время, чтобы расслабиться и снять напряжение. Такая возможность позволит Вам не терять способности к сосредоточению в течение рабочего дня. Следует устраивать себе 15-минутный отдых каждые два или три часа, чтобы снять напряжение и расслабиться.



Второе правило — ежедневный поиск потенциальных клиентов. Существует столько способов поиска потенциальных клиентов, сколько в мире живет разных людей. Ключ к успеху здесь — постоянные действия, направленные на привлечение новых клиентов. Для этого можно использовать телефон или непосредственный контакт. В качестве потенциальных клиентов можно рассматривать людей, чьи заявки о покупке/продаже устарели, собственников, продающих недвижимость без посредника, осуществлять телефонные обзвоны, искать жилье для покупателей среди недвижимости, приобретенной с целью получения дохода от аренды, а также стараться привлечь собственников в Вашем районе и за его пределами. Этот список поистине бесконечен. В действительности, если не тратить минимум один час ежедневно на поиск новых потенциальных клиентов, то Ваша карьера будет сопряжена с множеством трудностей. Даже обзвон бывших клиентов с просьбой о рекомендациях может стать прекрасным способом поиска потенциальных клиентов.

Зачастую, когда риэлтор занят, первое, что он откладывает на потом — это поиск потенциальных клиентов. Он ошибочно считает, что, так как он занят, ему не нужно более искать потенциальных клиентов Пора внести ясность в этот вопрос. Пока у Вас есть движущая сила, продолжайте движение вперед. Можно провести параллель с самолетом на взлетной полосе, затрачивающим огромное количество энергии, чтобы подняться на высоту 10 000 метров. Достигнув этой высоты, самолет с легкостью и без особых усилий может ее поддерживать. И все же, если самолет совсем сбросит скорость, то вскоре вновь окажется на взлетной полосе. Так что не сбрасывайте скорость поиска потенциальных клиентов слишком быстро. В противном случае Вы рискуете в самое ближайшее время вновь оказаться на взлетной полосе к успеху. Продолжая поиск потенциальных клиентов, Вы можете достичь больших высот или, как минимум, сохранить набранные обороты с наименьшей затратой сил и времени. Последовательность и постоянство в поиске потенциальных клиентов приведет Вас к стабильности!



Третье правило — уточнение мотивации потенциального клиента. Это одна из важнейших составляющих успеха. Именно в этой сфере многие риэлторы допускают больше ошибок, чем в какой-либо другой. Причиной ошибок является боязнь риэлтора столкнуться с необходимостью отказаться от клиента в результате определения степени его мотивации. А ведь главная и единственная цель определения степени мотивации — исключение немотивированных клиентов. И если Вы не можете исключить немотивированного покупателя или продавца, Вы неизбежно потратите впустую Ваше время. В конце концов, такие клиенты только повредят Вам и Вашему бизнесу как финансово, так и морально.

Важнейшей ценностью в нашей жизни является время. Каждый человек обладает ограниченным запасом времени, отведенным для жизни на земле. Никто не знает, сколько времени ему еще осталось. Решая работать с немотивированным, некредитоспособным и непроверенным клиентом, Вы ничего не продадите и неизбежно обанкротитесь. Тщательно проверяя всех своих клиентов, Вы избегаете необоснованной затраты времени и усилий на такого клиента, сделка с которым никогда не состоится. Потратив пять часов в день на показ квартир и, узнав, что Ваш клиент уже работает с другим риэлтором или не может совершить покупку из-за недостатка средств, некредитоспособности или отсутствия представлений о нынешних ценах на недвижимость, Вы можете сильно огорчиться. Работа с подобными людьми не принесет Вам ничего, кроме неприятностей. Не позволяйте таким людям влиять на Вашу работу. Большинству риэлторов крайне необходимо более тщательным образом проверять своих клиентов. Вместо этого они позволяют клиентам играть роль исполнительного директора их агентства недвижимости.

Принято думать, что поступающие заявки являются залогом безопасности. Когда к нам поступают заявки, мы чувствуем себя в безопасности и думаем, что нам не нужно искать новых клиентов. Фактически же, сама по себе заявка не представляет никакой ценности. Чего на самом деле стоят поступающие к Вам заявки? Сколько Вы можете заработать на них? Почему бы не сделать их значимыми, тщательно проверив потенциальных клиентов, от которых они исходят, а затем встретиться с ними и отбросить бесперспективные варианты (какими и оказывается большинство заявок). Заявки не представляют ценности, если они просто хранятся в Вашем компьютере или записной книжке. Если Вы не прорабатываете заявки, избавьтесь от них — ведь к Вам все равно поступят новые. Другое дело — выбрать наиболее перспективные из них.



Четвертое правило — понимание собственного бизнеса. Под пониманием бизнеса имеется в виду наличие представления о его происхождении. Каковы три основных Ваших действия, которые приносят Вам доход? Где Вы проводите время в течение дня? Сравните два ответа на эти вопросы и определите, сколько Вы можете заработать за час, разделив сумму зарабатываемых Вами денег на количество отработанных часов. Возьмите получившееся количество денег в час и определите обязанности, которые необходимо выполнять, чтобы заработать эту сумму. Затем посвятите этим обязанностям большую часть Вашего времени.



Пятое правило — нужно разработать собственную бизнес-философию. Под философией подразумевается руководство по ведению бизнеса, направленное на развитие, как профессиональных навыков, так и личных. Если Вы имеете представление о стоимости Вашей работы в час и Ваших средних комиссионных, Вы можете определить и тип людей, с которыми Вы бы хотели работать. Вы можете быть не в состоянии работать с определенными людьми или в определенном диапазоне цен. Когда покупатель отказывается давать точные ответы на интересующие Вас вопросы, Вы можете направить его к другому риэлтору или просто отказаться работать с ним, поскольку он не соответствует Вашим взглядам на принципы ведения дел. Мы не обязаны помогать всем и каждому. Мы просто не сможем помочь всем. И это не означает, что они недостойны нашей помощи. И это также не означает, что Вы поступаете неправильно, отказывая им в помощи. Это означает лишь то, что Вы, прежде всего, бизнесмен, ожидающий разумной выгоды за потраченное время.

Нам всем приходилось ошибаться в людях, разочаровываться в оказанном доверии, тратить уйму времени и денег, работая с людьми, которые этого не стоили и оставили в нашей памяти только негативные воспоминания. В таких случаях мы ничего не зарабатывали, а наши усилия пропадали даром. Гораздо лучше сразу отказаться от бесперспективного клиента до того, как Вы напрасно потратите на него свое время, энергию и деньги. Такое понимание собственной бизнес-философии поможет Вам в поиске людей, которые ей соответствуют, а не противоречат. В конце концов, Вы найдете то, что Вы ищете. Кроме того, это позволит Вам легко отказаться от клиентов и сотрудников, чей подход не соответствует Вашим стандартам ведения дел.

Осознание ценности контроля в собственной жизни поможет Вам создать условия для процветания и успеха в Вашей жизни и в бизнесе!


Вас интересуют семинары в Москве? Да, нет, выбрать город