Создание динамичной агентской презентации
Агентская презентация — один из самых недооцененных аспектов в сфере риэлторского бизнеса
Существует такое же бесчисленное множество теорий о подобных презентациях, сколько существует риэлторов. Несмотря на то, что агентская презентация претерпела множество изменений, в особенности за последние 5-10 лет, эффективная и профессиональная презентация позволит риэлтору контролировать своих клиентов. Что же является составными элементами эффективной и профессиональной презентации?
Во-первых, необходимо четко определить цель агентской презентации. В данный момент Вы наверняка подумали: «Конечно же, целью является получение объекта на продажу». Отчасти Вы будете правы. Безусловно, главная цель — подписание агентского договора. Однако истинная цель — эффективно определить проблему клиента и убедить его в том, что именно Вы являетесь человеком, который может предоставить ему лучшую на рынке возможность решить его проблему. В этом и заключается истинная цель агентской презентации для профессионала.
Первая часть — определение проблемы — имеет два аспекта, на которые следует обратить внимание. Первый аспект — определение актуальности проблемы. Актуальная проблема основывается на цене. «Цена определяет все уравнение». Цена подобна известной переменной алгебраического уравнения. Вы можете искать другие потенциальные вопросы или проблемы, но все они проистекают из известной переменной, которой является изменяемая цена. Снижая цену, Вы можете продать жилье в плохом состоянии, плохом районе, на шумной улице, морально и физически устаревшее, на рынке, где условия диктует покупатель, или без должной рекламы. Список решаемых проблем бесконечен. И цена напрямую связана со всеми этими вопросами. Эти вопросы и проблемы могут быть или не быть связанными друг с другом, но всех их связывает цена. Ваша агентская презентация должна быть сосредоточена на цене таким образом, чтобы у Вас была возможность совершить сделку по продаже, а не просто заполучить объект. И вы, и Ваш клиент хотите продать. Никто из Вас не стремится просто выставить жилье на продажу.
Второй ключевой аспект этапа определения проблемы — как сделать так, чтобы Ваш клиент согласился с Вами о сути проблемы? Этот аспект, безусловно, является наиболее сложным. Вы должны прийти к соглашению с клиентом по вопросу, в чем заключается его проблема, прежде чем Вы сможете двигаться дальше. Так как проблемой чаще всего является цена, Вам необходимо прийти к взаимному соглашению о том, какой она должна быть. Чем четче Вы настаиваете на цене, отвечающей конъюнктуре рынка, тем больше у Вас шансов продать жилье. Многие риэлторы предпочитают откладывать неприятные реалии и сообщение о них клиенту, надеясь, что необходимость в этом исчезнет сама собой. Решайте проблемы сразу, а не откладывайте их решение в долгий ящик. Вы должны найти способ сказать клиенту правду. «Невозможно продать жилье по Вашей цене. Вам необходимо снизить цену». Не тратьте время на поиск слов — уклончивость и жеманство здесь ни к чему. Прямо скажите клиенту, что жилье не купят по заявленной цене. Придите к соглашению с клиентом о цене прежде, чем продолжите свою работу. Нет смысла продолжать работу, если Вы с клиентом не пришли к соглашению по поводу цены. Вы только зря потратите время. Всегда верьте в свои профессиональные способности и умение правильно интерпретировать состояние рынка, хотя иногда это и бывает сложно. Будьте честными. Большинство риэлторов хотят получить объект и не хотят рисковать его потерей, несмотря на то, что они заранее знают, что им не удастся продать жилье по заявленной клиентом цене.
Как только Вы решите проблему цены, можно считать, что половина дела сделана. Теперь Ваша задача заключается в том, чтобы убедить клиента, что Вы являетесь именно тем высококвалифицированным профессионалом в области недвижимости, который ему нужен. Залог успеха здесь — Ваша оперативность. Большинство людей не любят выслушивать долгие рассказы риэлтора о том, как профессионально, быстро и выгодно он умеет продавать жилье. Задайте клиенту конкретные вопросы, чтобы понять, какие именно услуги он хочет получить от своего риэлтора. Узнайте, с каким типом риэлтора клиент хочет сотрудничать для продажи своего жилья. Ответ большинства людей будет звучать просто: «Нам нужен риэлтор, который сможет продать наше жилье». Это прекрасная возможность для Вас продемонстрировать свою уверенность и убежденность в том, что с этой работой Вы можете справиться лучше других. Расскажите о своих успехах и достижениях, глядя прямо в глаза клиентам, и спросите, такого ли уровня риэлтора они ищут. Если у Вас пока нет внушительного списка собственных достижений, расскажите о достижениях агентства, в котором работаете. Возможно, Вам понадобится рассказать и о себе, и об агентстве. В заключение попросите клиента подписать с Вами договор.
Данная часть Вашей агентской презентации должна длиться не дольше, чем десять минут, если только клиент не будет задавать Вам множество вопросов. В течение всей презентации необходимо подготавливать продавца к заключению договора. К примеру, Вы можете воспользоваться следующими формулировками: «Вы хотели бы оставить ключи в сейфе нашего агентства или же предпочитаете проводить показы жилья только по предварительной договоренности с Вами? В какое время Вам удобно проводить показы?». Если Вас не удовлетворяет состояние жилья, узнайте у продавца, может ли он решить эту проблему. Существует множество способов подтолкнуть клиента к договору. Попробуйте несколько из них в качестве эксперимента. Большинство людей отреагирует положительно, и Вы сможете действовать дальше.
Как только Вы заручились предварительным согласием клиента работать с Вами, и пришли к соглашению по вопросу цены, Вы подошли к заключительному этапу. Настал момент истины, просто попросите клиента подписать с Вами договор. Вот несколько вариантов того, как это можно сделать: «Полагаю, теперь у меня есть вся необходимая информация. Теперь мне требуется только ваше письменное согласие» или «Как Вы считаете, я мог бы продать ваше жилье?» Когда продавец даст утвердительный ответ, попросите его подписать договор. В случае если он ответит отрицательно, спросите его, почему, и выслушайте ответ. Как только Вы услышите его ответ, обдумайте и устраните причину его недовольства, а затем снова предложите ему подписать с Вами договор. Не сдавайтесь после первого отказа. В среднем, договор заключается обычно после третьего или четвертого отказа клиента. Будьте упорны, не сдавайтесь. Если Вы твердо верите в то, что Вы являетесь наиболее подходящим для данной работы риэлтором, Ваша уверенность передастся клиенту. Люди предпочитают выбирать победителей для продажи своего жилья.
Многие риэлторы не понимают концепции краткости. Их презентации длятся по два часа. Что же они делают в течение этих двух часов? Клиенту нужно знать, как каждый риэлтор видит его проблему, и какие решения может предложить, а также понять, какой риэлтор лучше других подходит для этой работы. Остальные же темы, которые затрагивает презентация, продавца совершенно не волнуют. Если Вы хотите, чтобы продавец выбрал Вас, сосредоточьтесь на самой проблеме и на ее решении. Трата большего количества времени на другие темы сделает Вашу агентскую презентацию слабее и хуже.
В заключение, как только договор будет подписан, потратьте несколько минут на уточнение деталей. Если у Вас есть помощник, познакомьте его с продавцом. Если у Вас есть определенная система или последовательность связи с клиентом, введите его в курс дела. Несколько минут, затраченных на объяснения, избавят Вас от телефонного звонка разочарованного продавца через две-три недели. Дайте понять клиенту, что Вас волнует успех его дела, что Вы цените то, что он доверил его Вам, и переходите к следующей назначенной встрече.
По настоящему динамичная агентская презентация недвижимости должна быть лаконичной и по существу. Кроме того, она должна быть все время сосредоточена на основной теме. Не обрывайте движущую силу Вашей презентации, говоря слишком долго и не сосредотачиваясь на главном. Будьте целеустремленны, сосредоточены и решите проблему клиента.
